ترجمه تخصصی جنبه های CVP در انتخاب یک ساختار هزینه

تحلیل سود هدف

 

«تحلیل سود هدف» یکی از کاربردهای کلیدی تحلیل CVP می باشد. در این تحلیل، برآورد می کنیم که حجم فروش لازم برای دست یابی به یک سود هدف خاص، چه میزان می باشد. برای مثال، فرض کنید پرم نارایان از شرکت آکوستیک کانسپتس، می خواهد فروش لازم برای رسیدن به سود هدف 40000 دلار در ماه را برآورد کند. برای تعیین ف روش واحد و پول فروش لازم برای دستیابی به یک سود هدف، می توانیم بر دو روش یکسان که تاکنون بحث می کردیم، اتکا کنیم، یعنی روش معادله ای یا روش فرمولی.

سفارش ترجمه تخصصی رشته حسابداری

 

 

روش معادله ای

برای محاسبه فروش واحد لازم برای دستیابی به سود هدف 40000 دلار در ماه، شرکت آکوستیک کانسپتس می تواند از معادله سود یکسان استفاده شده برای تحلیل سر به سری خود استفاده کند. با یادآوری اینکه حاشیه مشارکت شرکت برای هر واحد، 100 دلار است و مخارج ثابت کل 35000، می باشد، روش معادله ای را می توان به صورت زیر مورد استفاده قرار داد:

 

مخارج ثابت- (Unit CM×Q)= سود

…

بنابراین، سود هدف با فروش 750 اسپیکر در ماه، قابل حصول است. توجه داشته باشید که تنها تفاوت بین این معادله و معادله استفاده شده برای محاسبه نقطه سر به سری آن شرکت، رقم سود است. در سناریوی نقطه سر به سری، سود صفر دلار است، درحالی که در سناریوی سود هدف، سود 40000 دلار است.

 

روش فرمولی

بطور کلی، در حالت تک محصولی، می توانیم حجم فروش لازم برای دستیابی به یک سود هدف خاص را با استفاده از فرمول زیر بدست آورد:

 

[(CM واحد)÷(سود هدف+ مخارج ثابت)= فروش واحد برای دستیابی به سود هدف]

 

در مورد شرکت آکوستیک کانسپتس، فروش واحد لازم برای دستیابی به سود هدف 40000 ، به صورت زیر محاسبه می شود:

 

(CM واحد)÷(مخارج ثابت+ سود هدف)= فروش واحد برای رسیدن به سود هدف

…

 

تحلیل سود هدف برحسب پول فروش

هنگام سنجش پول فروش لازم برای دستیابی به یک سود هدف، می توانیم از سه روش یکسان استفاده شده برای محاسبه پول فروش لازم برای رسیدن به نقطه سر به سری، استفاده کنیم. ابتدا، می توانیم پول فروش لازم برای بدست آوردن سود هدف، با استفاده از روش معادله ای یا روش فرمولی را حل کنیم و سپس بسادگی نتیجه را در قیمت فروش، ضرب کنیم. در مورد این شرکت، پول فروش برای دستیابی به سود هدف به صورت 750 اسپیکر×به ازای 250 دلار یا 187500 دلار فروش کل، محاسبه می شود.

در حالت دوم، می توانیم از روش معادله ای برای محاسبه پول فروش لازم برای دستیابی به سود هدف، استفاده کنیم. با بیادآوری اینکه سود هدف آن شرکت، 40000 دلار است، نسبت حاشیه مشارکت آن 40% است و مخارج ثابت آن 35000 دلار می باشند، روش معادله ای، پاسخ را به صورت زیر محاسبه می کند:

مخارج ثابت- (فروش× نسبت CM)= سود

…

سوم اینکه، می توانیم از روش فرمولی برای محاسبه پول فروش لازم برای دستیابی به سود هدف نشان داده شده در زیر، استفاده کنیم:

 

[(نسبت CM)÷ (سود هدف+ مخارج ثابت)= پول فروشبرای دستیابی به سود هدف]

 

در مورد شرکت آکوستیک کانسپتس، محاسبات به صورت زیر می باشند:

 

(نسبت CM)÷ (مخارج ثابت+ سود هدف)= پول فروش برای دستیابی به سود هدف

…

این بار نیز، توجه داشته باشید که پاسخ ها یکسان هستند، صرفنظر از اینکه چه روشی استفاده کرده باشیم. علت آن است که همه روش های بحث شده، به بیان ساده، مسیرهای متفاوت برای رسیدن به یک مقصد مشترک هستند.

در کسب و کار

آیا 800 دلار برای یک جفت اسپیکر پرداخت می کنید؟

تعدادی از شرکت ها به حجم  فروش برای بدست آوردن سود اتکا می کند، درحالی که شرکت های دیگر بر پراکندگی برای افزایش حاشیه ها و سودها، اتکا می کنند. اسنیکرهای «بوسکمی»، با یک جفت 760 دلار، بازار را ترکاندند و فوراً به 865 دلار برای هر جفت، رسیدند. آن شرکت عمداً، تولید را کاهش داد تا قیمت هایش را افزایش دهد. در ابتدا، یک دسته 600 جفتی از اسنیکر که در چند روز فروخته شد، تولید کرد. سپس آن شرکت 4000 جفت اضافه عرضه کرد که همه اش بوسیله ستاره پاپ آن زمان، جاستین بیبر، ترسیم شده یک عکس از Buscemis به رنگ طلا در اینستاگرام، ناگهانی فروخته شد. گام بعدی این بود که 8000 جفت دیگر را به حدود 50 فروشگاه، عرضه کند. اگرچه Buscemi می توانست تقریباً بطور قطعی تولید و فروش واحد را افزایش دهد، اما آن شرکت تصمیم گرفت که دسترسی را محدود کند تا به اعتبار ( و قیمت) آن برند بیافزاید.

 

هدف یادگیری 2-7: محاسبه حاشیه امن و توجیه اهمیت آن

 

حاشیه امن

حاشیه امن، اضافه فروش بودجه بندی شده یا واقعی در حجم سر به سری پول فروش، می باشد. این مقداری است که فروش می تواند کاهش یابد قبل از اینکه متحمل زیان شود. هرچه حاشیه ایمنی بیشتر باشد، ریسک نرسیدن به سر به سری و تحمل زیاد، کمتر است. فرمول حاشیه امن به این صورت است:

 

[ (فروش سر به سری)- (فروش بودجه بندی شده (یا واقعی) کل)= حاشیه امن برحسب دلار ]

 

همچنین حاشیه امن را می توان برحسب درصد با تقسیم کردن حاشیه امن برحسب دلار به کل پول فروش، بیان نمود:

 

[(فروش کل بودجه بندی شده (یا عملی) برحسب دلار)÷ (حاشیه ایمنی برحسب دلار)= درصد حاشیه ایمنی]

 

محاسبه حاشیه ایمنی برای «آکوستیک کانسپتس» به صورت زیر است:

فروش (در حجم فعلی 400 اسپیکر) (الف)	100،000 دلار
فروش سر به سری (در 350 اسپیکر)	87500
حاشیه ایمنی برحسب دلار (ب)	12500 دلار
درصد حاشیه ایمنی، (الف÷ب)	5/12 %

 

 

این حاشیه امن، بدان معناست که در سطح فعلی فروش و با قیمت فعلی یا ساختار هزینه این شرکت، کاهش فروش به میزان 12500 یا 5/12%، باعث فقط رسیدن به نقطه سر به سری می شود.

در یک شرکت تک محصولی مانند آکوستیک کانسپتس، حاشیه امن را نیز می توان برحسب تعداد واحدهای فروخته شده را بوسیله تقسیم حاشیه امن برحسب دلار با قیمت فروش در هر واحد، بیان کرد. در این حالت، حاشیه امن 50 اسپیکر (50 اسپیکر= 250÷12500) می باشد.

 

پرم نارایان و باب لوچینی، همدیگر را ملاقات کردند تا در مورد نتایج تحلیل باب، بحث کنند.

 

پرم: باب، هرچیزی که برایم نشان دادی، کاملاً مشهود است. می توانم ببینم که توصیه های مدیر فروش چه تاثیری بر سودهای ما، داشته است. تعدادی از آن توصیه ها، واقعاً خوب هستند و بقیه توصیه ها، آنقدر خوب نبودند. من نگران این هستم که حاشیه امن ما، تنها 50 اسپیکر باشد. برای افزایش این تعداد، چه کاری می توانیم بکنیم؟

باب: خب، باید فروش کل را افزایش دهیم یا نقطه سر به سری را کاهش دهیم یا هر دو.

پرم: و برای کاهش نقطه سر به سری، باید یا مخارج ثابتمان را کاهش دهیم یا حاشیه مشارکت واحدمان را افزایش دهیم؟

سفارش ترجمه تخصصی رشته حسابداری

باب: دقیقاً.

پرم: و برای افزایش حاشیه مشارکت واحد خودمان، باید قیمت فروش خود را افزایش دهیم یا هزینه متغیر واحد را کاهش دهیم؟

باب: درسته.

پرم: بنابراین توصیه ات چیست؟

باب: خب، این تحلیل به ما نمی گوید که کدامیک از این ها را انجام دهیم، اما نشان می دهد که در اینجا یک مسئله بالقوه داریم.

پرم: اگر هیچگونه پاسخ فوری نداری، تمایل دارم هفته بعد هم یک نشست عمومی داشته باشیم تا در مورد روش های کار برای افزایش حاشیه امن، کار کنیم. فکر می کنم همه در مورد این نگران هستند که چقدر در برابر حتی سقوط کم فروش، آسیب پذیر باشیم.

 

جنبه های CVP در انتخاب یک ساختار هزینه

ساختار هزینه به معنای بخش نسبی هزینه های ثابت و متغیر در یک سازمان می باشد. مدیران اغلب مقداری تمایل در ایجاد تعادل بین این دو نوع هزینه، دارند. برای مثال، سرمایه گذاری ثابت در تجهیزات خودکار اتوماتیک می تواند هزینه های متغیر کارگر را کاهش دهند. در این بخش، در مورد انتخاب یک ساختار هزینه بحث می کنیم. همچنین مفهوم «اهرم اجرایی» را معرفی می کنیم.

 

ساختار هزینه و پایداری سود

کدام ساختار هزینه بهتر است- هزینه های زیاد متغیر و هزینه های ثابت کم، یا برعکس؟ هیچ جواب منحصربفردی برای این مسئله وجود ندارد؛ هر رویکرد مزیت های خاص خود را دارد. برای نشان دادن آنچه که منظورمان است، به فرمت مشارکت صورت درآمد زیر برای دو مزرعه توت فرنگی، مراجعه نماید. مزرعه Bogside به کارگران مهاجر برای برداشت توت فرنگی های خود با دست وابسته است درحالی که مزرعه Sterling، در ماشین های برداشت و چیدن توت فرنگی گرانقیمت، سرمایه گذاری کرده است. در نتیجه، شرکت اول، هزینه های متغیر بالاتری دارد، اما شرکت دومی، هزینه های ثابت بالاتری دارد.

 

	مزرعه باگساید		مزرعه استرلینگ
	مقدار	درصد	مقدار	درصد
فروش	100،000 دلار	100%	100،000 دلار	100%
مخارج متغیر	60،000	60%	30،000	30%
حاشیه مشارکت	40،000	40%	70،000	70%
مخارج ثابت	30،000		60،000
درآمد عملیاتی خالص	10،000 دلار		10،000 دلار

 

کدام مزرعه ساختار هزینه بهتری دارد؟ پاسخ به عوامل بسیاری بستگی دارد، شامل روند درازمدت فروش، نوسانات سالیانه میزان فروش و نگرش کارفرمایان در مورد ریسک. اگر انتظار می رود که فروش از 100 هزار دلار در آینده، فراتر رود، آنگاه شرکت استرلینگ شاید ساختار هزینه بهتری داشته باشد. دلیل این است که نسبت CM آن، بیشتر است و سودهای آن بنابراین سریعتر با افزایش فروش، افزایش خواهد یافت.

برای توضیح با مثال، فرض کنید که هر مزرعه 10% افزایش فروش را بدون افزایش هزینه های ثابت، تجربه می کند. صورت درآمد مشارکت جدید، به صورت زیر خواهد بود:

	مزرعه باگساید		مزرعه استرلینگ
	مقدار	درصد	مقدار	درصد
فروش	110،000 دلار	100%	110،000 دلار	100%
مخارج متغیر	66،000	60%	33،000	30%
حاشیه مشارکت	44،000	40%	77،000	70%
مخارج ثابت	30،000		60،000
درآمد عملیاتی خالص	14،000 دلار		17،000 دلار

 

شرکت استرلینک افزایش بیشتری را در درآمد عملکردی خالص تجربه کرده است که این بخاطر نسبت CM بالاتر آن است حتی اگر افزایش فروش برای هر دو مزرعه، یکسان باشد.

چه می شود اگر فروش به کمتر از 100 دلار، افت کند؟ نقطه های سر به سر مزرعه ها چه میزان می باشند؟ حاشیه های ایمنی آنها، چگونه است؟ محاسبات لازم برای پاسخ به این پرسش ها در زیر با استفاده از روش فرمولی، نشان داده شده اند:

	مزرعه باگساید	مزرعه استرلینگ
مخارج ثابت	30،000 دلار	60،000 دلار
نسبت حاشیه مشارکت	40/0 ÷	70/0 ÷
فروش کل تا سر به سری	75،000	85،714
مخارج جاری کل (الف)	100،000	100،000
فروش سر به سری	75،000	85،714
حاشیه ایمنی برحسب فروش کل (ب)	25000 دلار	14286 دلار
درصد حاشیه ایمنی (الف÷ ب)	0/25 %	3/14 %

 

 

حاشیه ایمنی مزرعه باگساید، بیشتر است و نسبت حاشیه مشارکت آن کمتر از مزرعه استرلینگ است. بنابراین، مزرعه باگساید، نسبت به رکودها در مقایسه با مزرعه استرلینگ، آسیب پذیری کمتری دارد. مزرعه باگساید، بخاطر نسبت حاشیه مشارکت کمتر خود، حاشیه مشارکت را به سرعت مزرعه استرلینگ هنگام کاهش فروش، از دست نخواهد داد. بنابراین، سود مزرعه باگساید کمتر نوسانی خواهد بود. قبلاً دیده بودیم که این یکی از معایب است هنگامی که فروش افزایش می یابد، اما حمایت بیشتری هنگام افت فروش، حاصل می کند. و بخاطر اینکه نقطه سربه سری آن کمتر است، مزرعه باگسایت ممکن است از کاهش فروش بیشتر قبل از پیدایش زیاد، رنج ببرد.

خلاصه اینکه، بدون دانستن آینده، مشهود نیست که کدام ساختار هزینه بهتر است. هر دو مزیت ها و معایبی دارند. مزرعه استرلینگ، با هزینه های ثابت بالاتر و هزینه های متغیر کمتر خود، نوسان گسترده تر درآمد عملکردی خالص را تجربه خواهد کرد هنگامی که فروش نوسان کند، به صورتی که سود بیشتری در سالهای خوب و زیان های بیشتری در سال های بد رخ می دهد. مزرعه باگساید، با هزینه های ثابت کمتر و هزینه های متغیر بیشتر خود، از پایداری سود بیشتری بهره خواهد برد و بیشتر در برابر زیان در سالهای بد، حمایت می شود، اما به هزینه کاهش درآمد عملکردی خالص در سالهای خوب. علاوه بر آن، اگر هزینه های ثابت بالاتر در مزرعه استرلینگ، منعکس کننده ظرفیت بیشتر باشد، مزرعه استلرینگ بهتر نسبت به مزرعه باگساید، قادر به حمایت در برابر نوسانات غیرمنتظره در تقاضا، خواهد بود.

 

هدف یادگیری 2-8: محاسبه میزان اهرم عملکردی در سطح خاصی از فروش و توضیح نحوه استفاده از آن برای پیش بینی تغییرات درامد عملکردی خالص.

 

اهرم عملکردی

یک اهرم، آبزاری برای ضرب کردن (افزایش بسیار زیاد) نیرو می باشد. با استفاده از یک اهرم، یک جسم عظیم را می توان با تنها مقدار اندکی نیرو، حرکت داد. در کسب و کار «اهرم عملکردی»، هدف مشابهی دارد. «اهرم عملکردی»، معیاری از این است که درآمد عملکردی خالص چه میزان به درصد تغییر معینی در فروش، چه میزان حساس است. اهرم عملکردی به عنوان یک تضریب کننده، عمل می کند. اگر اهرم عملکردی زیاد باشد، درصد اندکی افزایش فروش می تواند افزایش درصد بسیار بزرگتر درآمد عملکردی خالص را تولید کند.

اهرم عملکردی را می توان با بازگشت به داده های مربوط به دو مزرعه توت فرنگی، با مثال توضیح داد. قبلاً نشان دادیم که 10% افزایش فروش (از 100 هزار تا 110 هزار در هر مزرعه)، باعث افزایش 70% درصدی در درآمد عملکردی خالص مزرعه استرلینگ (از 10 به 17 هزار) و تنها افزایش 40 درصدی در درآمد عملکردی خالص مزرعه باگساید (از 10 به 14 هزار) می شود. بنابراین، برای افزایش 10 درصدی فروش، مزرعه استرلینگ، درصد افزایش بسیار بیشتری در سود نسبت به مزرعه باگساید، تجربه می کند. بنابراین، مزرعه استرلینگ، اهرم عملکردی بیشتری نسبت به مزرعه باگساید دارد.

«درجه اهرم عملکردی» در یک سطح معینی از فروش با فرمول زیر محاسبه می شود:

 

درجه اهرم عملکردی= (درآمد عملکردی خالص)÷ (حاشیه مشارکت)]

 

«درجه اهرم عملکردی، یک معیار، در یک سطح فروش معین از این است که چگونه یک درصد تغییر حجم فروش، بر سود تاثیر خواهد گذاشت». برای توضیح با مثال، درجه اهرم عملکردی برای این دو مزرعه در فروش 100 هزار دلاری، به صورت زیر محاسبه می شود:

مزرعه باگساید: 4= 10000÷ 40000

مزرعه استرلینگ: 7= 10000÷ 70000

 

بخاطر اینکه، درجه اهرم عملکردی برای مزرعه باگساید، 4 است، درآمد عملکردی خالص مزرعه، چهار برابر سریعتر از فروشش، رشد می کند. برعکس، درآمد عملکردی خالص مزرعه استرلینگ هفت برابر سریعتر از فروشش رشد می کند. بنابراین، اگر فروش به اندازه 10% افزایش یابد، آنگاه می توان انتظار داشت که درآمد عملکردی خالص مزرعه باگساید برای افزایش به اندازه چهار برابر این مقدار یا به اندازه 40% و درآمد عملکردی خالص مزرعه استرلینگ برای افزایش به اندازه 7 برابر این مقدار، یا به اندازه 70% ، را می توان انتظار داشت. بطور کلی، این رابطه بین درصد تغییر فروش و درصد تغییر درآمد عملکردی خالص، با فرمول زیر بیان می شود:

(درصد تغییر فروش)× (درجه اهرم عملکردی)= درصد تغییر درآمد عملکردی خالص]

 

مزرعه باگساید: درصد تغییر درآمد عملکردی خالص= 10%× 4= 40%

مزرعه استرلینگ: درصد تغییر درآمد عملکردی خالص= 10%×7= 70%.

 

چه چیزی مسئول اهرم عملکردی بالاتر در مزرعه استرلینگ است؟ تنها تفاوت بین این دو مزرعه، ساختار هزینه آنها می باشد. اگر دو شرکت، درآمد کل یکسان و مخارج کل یکسان داشته باشند، اما ساختار هزینه متفاوت، آنگاه آن شرکت با نسبت بالاتر هزینه ثابت، در ساختار زینه خود، اهرم عملکردی بالاتری خواهد داشت. با برگشت به داده های اصلی، هنگامی که هر دو مزرعه فروش 100 هزار دلار و مخارج کل 90 هزار دلار داشته باشند، یک سوم هزینه های مزرعه باگساید، ثابت هستند اما دو سوم هزینه های مزرعه استرلینگ، ثابت می باشند. در نتیجه، درجه اهرم عملکردی استرلینگ، نسبت به باگساید، بیشتر است.

سفارش ترجمه تخصصی رشته حسابداری

درجه اهرم عملکردی ، ثابت نیست؛ در سطوح فروش نزدیک به نقطه سر به سری، بیشترین است و هنگامی که فروش و بهره افزایش می یابد، کاهش پیدا می کند. جدول زیر، درجه اهرم عملکردی برای مزرعه باگساید در سطوح فروش مختلف را نشان می دهد(داده ها قبلاً استفاده شده برای مزرعه باگساید با رنگ قرمز نشان داده شده اند.)

 

بنابراین، افزایش 10 درصدی فروش، سود را به اندازه تنها 15% (10%×5/1) افزایش می دهد، اگر فروش قبلاً 225000 دلار بوده است، در مقایسه با افزایش 40%، قبلاً محاسبه شده در سطح فروش 100 هزار دلار. درجه و میزان اهرم عملکردی، همچنان کاهش می یابد، هنگامی که شرکت از نقطه سربه سری خود دور می شود. در نقطه سر به سری، میزان اهرم عملکردی، به میزان بی نهایت بزرگ است (∞= درآمد عملکردی خالص صفر ÷ حاشیه مشارکت 30000 دلار).

درجه اهرم عملکردی را می توان برای برآورد سریع تاثیر درصد تغییرات مختلف فروش بر سود استفاده می شود بدون اینکه نیاز به تهیه صورت درامد مشارکت تفصیلی باشد. همانگونه که توسط مثالهای ما نشان داده شده، تاثیرات اهرم عملکردی می تواند هنگفت باشد. اگر یک شرکت نزدیک به نقطه سربه سری خود باشد، آنگاه حتی درصد افزایش اندک فروش می تواند درصد افزایش بزرگ سود حاصل کند. «این توجیه می کند که چرا مدیریت اغلب بسیار سخت کار می کند تا افزایش اندک حجم فروش داشته باشد». اگر درجه اهرم عملکردی 5 باشد، آنگاه افزایش 6 درصدی فروش، به افزایش 30 درصدی سود تبدیل می شود.

 

در کسب و کار

مقایسه ساختار هزینه دو مغازه آنلاین

شاید بزرگترین گسترش عصر دات کام ، یک مغازه خرده فروشی به نام Webvan بود. این شرکت از طریق 800 میلیون دلار پول نقد سوخت قبل از اینکه در سال 2001، ورشکستگی را اعلام کند و فعالیتش را متوقف کند. قسمتی از تنزل و سقوط وبوان، یک ساختار هزینه بود که شدیداً به سمت هزینه های ثابت، تمایل داشت. برای مثال، وبوان، حجم هنگفتی از موجودی را در انبارهای یخچاری که هر کدام ساختنشان 40 میلیون دلار هزینه دارد، ذخیره می کرد. این شرکت 4500 پرسنل حقوق بگیر با مزایا (شامل کارگران انبار و پرسنل تحویل) و یک ناوگان از کامیون های تحویل مخصوص خود داشت. از 15 سال تاکنون شرکت Instacart Inc، تلاش کرد تا به یک مغازه خرده فروش آنلاین سودآور تبدیل شود. تنها این بار، این شرکت، از انواع سرمایه گذاری های هزینه ثابت هنگفت که وبوان را بدبخت کرد، اجتناب کرد. بجای استخدام پرسنل حقوق بگیر با مزایا، این شرکت از رانندگانی استفاده کرد که پیامانکاران مستقل برای تحویل کالا به مشتریان بودند. این شرکت به ازای هر سفارش تحویل داده شده بعلاوه پاداش اضافه براساس اندازه سفارش و سرعت تحویل، 10 دلار به رانندگانش می پردازد. از آنجایی که رانندگان وسایل نقلیه خود را برای حمل کالای مستقیم از سوپرمارکت استفاده می کنند، نیاز به یک ناوگان کامیون تحویل و همچنین نیاز به انبارهای یخچالی گرانقمند و سرمایه کاری مرتبط با موجودی فاسدشدنی، ندارد.

 

ساختن کمیسیون ها یا پورسانت های فروش

شرکت ها معمولاً به پرسنل فروش با پرداخت یک کمیسیون براساس فروش، یک مستمری ثابت یا ترکیبی از این دو، حقوق پرداخت می کنند. کمیسیون براساس مبالغ فروش ممکن است باعث سود کمتر شوند. برای توضیح با مثال، شرکت Pipeline Unlimited (پایپ لاین آنلیمیتد)، تولید کننده تجهیزات قایقرانی را در نظر بگیرید. پرسنل فروش، محصولات این شرکت را به فروشگاه های کالای ورزشی خرده فروشی در سراسر آمریکای شمالی و حوزه دریای آرام، می فروشند. داده ها مربوط به دو مورد از قایق های شرکت، مدل های XR7 و Turbo در زیر نشان داده شده اند:

	مدل
	XR7	Turbo
قیمت فروش	695 دلار	749 دلار
مخارج متغیر	344	410
حاشیه مشارکت	351 دلار	339 دلار

 

کدام مدل، پرسنل فروش را بهتر تشویق می کند اگر کمیسیون 10% درآمد فروش، به آنها پرداخت شود؟ پاسخ ، Turbo است، زیرا قیمت فروش بالاتر دارد و بنابراین کمیسیون بیشتری دارد. از سوی دیگر، از دیدگاه شرکت، سودها بیشتر می شود اگر پرسنل فروش، »شتریان را به سمت مدل XR7 سوق دهند، زیرا حاشیه مشارکت بالاتری دارد.

برای رفع هرگونه اختلاف، کمیسیون ها ممکن است براساس حاشیه مشارکت باشند نه قیمت فروش. اگر این کار انجام شود، پرسنل فروش خواهان فروش مخلوطی از محصولات هستند که حاشیه مشارکت را افزایش می دهد. به شرط اینکه هزینه های ثابت، ثابت باقی می مانند، بیشینه سازی حاشیه مشارکت نیز سود شرکت را به حداکثر می رساند[5]. در اصل، پرسنل فروش، با بیشینه کردن پرداخت های حقوق خود، همچنین سود شرکت را به حداکثر می رسانند.

 

مخلوط فروش

قبل از نتیجه گیری بحث ما در مورد مفاهیم CVP لازم است تاثیر تغییرات «مخلوط فروش» بر سود شرکت را مورد ملاحظه قرار دهیم.

 

«هدف یادگیری 2-9: محاسبه نقطه سر به سری برای یک شرکت چند محصولی و توضیح اثرات تغییر مخلوط فروش بر حاشیه مشارکت و نقطه سر به سری]

 

تعریف مخلوط فروش

اصطلاح «مخلوط فروش»، به معنای نسبت های نسبی فروش محصولات شرکت است. هدف این است که به ترکیب یا مخلوطی دست یافته شود که بیشترین سود را حاصل کند. اکثر شرکت ها، محصولات بسیاری دارند و اغلب این محصولات، به اندازه برابر سودآور نیستند. بنابراین، سود تاحدی به مخلوط فروش شرکت بستگی دارد. سودها بیشتر می شوند اگر اقلام حاشیه بالا نسبت به حاشیه پایین، یک نسبت بزرگی از فروش کل را تشکیل دهند.

تغییرات مخلوط فروش ممکن است باعث تغییرات گیج کننده در سودآوری شرکت شود. تغییر مخلوط فروش از اقلام حاشیه بالا به اقلام حاشیه پایین می تواند باعث کاهش سود کل شود حتی اگر کل فروش افزایش یابد. برعکس، تغییر مخلوط فروش از اقلام حاشیه کم به اقلام حاشیه زیاد می تواند باعث اثر معکوس شود- سود کل ممکن است افزایش یابد حتی اگر فروش کل کاهش یابد. این یکی از اهدافی برای رسیدن به یک حجم فروش خاص است؛ این تقریباً مورد دیگری برای فروش سودآور ترین مخلوط محصولات باشد.

سفارش ترجمه تخصصی رشته حسابداری